Michael am 06. Okt 2021

Die beste Story ist der Kundennutzen

Zum Thema Nutzennarrative und Value Based Selling im Marketing

   

Eine Geschichte aus der Praxis  

   

Wie finde ich im Rauschen der Medien Gehör für Innovationen, neue Produkte und Services, die noch keiner kennt? Mit welcher Geschichte bringe ich Vertriebler vor die Schreibtische von Kunden. Vielleicht gibt es viele Antworten auf diese Fragen. Aber eine ist sicher richtig: Es kommt auf das richtige Storytelling an, auf die perfekte Narrative. Hier ein Beispiel aus einer Marketing-Kampagne für den Informations- und Finanzdienstleister Creditreform.   

   

   

Die Story, die einen Unterschied macht   

Aufmerksamkeit ist eine knappe Ressource. Wer sie gewinnen will, tut das am besten mit relevantem Content, der einen relevanten Mehrwert verspricht. Deshalb fangen viele unserer Marketing-Projekte rund ums Thema Innovations­management mit den gleichen Fragen an: Wie sind die Pain Points der Zielgruppe? Wie können wir mit den Mitteln unseres Auftraggebers eine echte Lösung bieten? Wie erzählen wir die perfekte Geschichte, die unser Innovatios­potenzial sichtbar macht?

   

Auftraggeber ist in diesem Fall das Unternehmen Creditreform, Deutschlands führender Anbieter von Marketing-Informationen, Kundendaten und Finanz­services. Was das Markenkern des Unternehmens ausmacht, ist die Vielfalt und die Qualität seiner Daten. Es verfügt über die breiteste Basis von Markt- und Kundendaten.

    

Auf der anderen Seite stehen die Unternehmen der Energiewirtschaft. Für diese Branche will Creditreform mit einer speziellen EVU Branchenausrichtung seine Aktivitäten bündeln und fokussieren. Was ist die richtige Marketing-Ansprache? Welchen einzigartigen Nutzen erzählen die Marketingaktivitäten der Creditreform?

   

Antworten mit Lösungspotenzial   

Die Energiewirtschaft geht durch eine Zeit dynamischer Veränderung; sie ringt mit den Erfolgsrezepten der Zukunft. Ganz oben auf der Top Ten der Heraus­forderungen: die digitale Transformation mit ihren neuen Chancen und Gestaltungs­möglichkeiten. Der Treibstoff dieser Transformation sind Informationen: Wie unterscheide ich gute und schlechte Interessenten­anfragen, wie erkenne ich Risiken? Wie identifiziere ich abwanderungs­willige Kunden und wie halte ich beispielsweise die Höhe meiner Forderungsausfälle niedrig?

   

Was sind unsere Stärken und wo die der anderen?   

Aus dieser Nutzenperspektive haben wir das Marketing und die Narrative des Wettbewerbes analysiert. Wo liegen dessen Stärken, wo unsere? Ein überaus wichtiger Schritt im Zuge einer systematischen Nutzenkommunikation und eines strategischen Content Management.  

   

Darüber hinaus haben wir in Erfahrung gebracht, was für die Energiebranche von den unterschiedlichen Creditreform Niederlassungen an Services bereits erbracht wurde.  Was also an fertiggestellten und praxiserprobten Erfolgs-Geschichten bereits vorhanden ist. Diese haben wir zusammengeführt und  der Content, der so in engem Austausch mit unseren Partnern auf Kundenseite entstand, war die Basis für eine eindrucksvolle Marketing-Geschichte: ein engmaschiges Netz von datennahen Services, das sich über alle Phasen des Kundenlebenszyklus eines Energieversorgungsunternehmen erstreckt. Als Ganzes entstand eine neues Marketing-Instrument, in Form einer Nutzenlandkarte entlang des gesamten Kundenlebenszyklus eines EVU.   

   

Kundenlebenszyklus

Im Rahmen unseres Marketing-Konzeptes haben wir jedem Service einen Flyer zugeordnet, um so – im Zuge einer durchgängigen Geschichte – das Lösungs- und Informationspotenzial sichtbar und verständlich zu machen

     

     

Die Kernbotschaft im Storytelling   

Gleichzeitig wurde klar, dass der wesentliche und unverwechselbare Betrag von Creditreform für die zukünftige Wertschöpfung eines EVU in der Datenqualität liegt, mit der Entscheidungen erleichtert, Geschäftsmodelle optimiert und Kundenbeziehungen weiterentwickelt werden können. Das ist die zentrale Geschichte und sie erstreckt sich über den ganzen Kundenlebenszyklus: angefangen beim Risikomanagement im Antragsprozess bis hin zur harmonischen Behebung von Zahlungsstörungen. “Mit besseren Daten zu besseren Entscheidungen” ist also die Kernbotschaft, die wir in Storytelling erzählen.  

Bessere Daten für bessere Entscheidungen

   

Zentrale Nutzen Narrative 

Die Narrative “Bessere Daten für bessere Entscheidung” wurde zum Zentrum der Energy Kampagne von Creditreform. Als zentrales Nutzenversprechen prägt es alle Marketing-Maßnahmen und ist die Basis eines systematischen value based sellings.

   

Künstliche Intelligenz für einen optimierten Kundennutzen   

Um dieses Versprechen auch in Zukunft belastbar und unique zu halten, wurden Kooperationen mit führenden Digitalisierungs- und Technologiepartnern geschlossen. Um auf Basis von modernster Technologie und Künstlicher Intelligenz an jeder Stelle des Kundenlebenszyklus die passenden Informationen bereitzustellen, hoch effizient und ganz nach individuellen Kunden­bedürfnissen. Beispielsweise bei der Betrugsprävention, beim Kunden Onboarding oder bei der Workflow Automatisierung zur Verringerung von Inkassofällen.

   

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