Warum B2B-Entscheidungen so lange brauchen

Marketing weckt Interesse. Das Vertriebsteam führt Gespräche. Der Kunde sagt:
„Das klingt spannend, wir prüfen das intern und melden uns.“

Danach vergehen Wochen. Projekte verzögern sich, Budgets werden verschoben, Chancen verpuffen. Wir begleiten B2B-Unternehmen seit Jahren bei einer zentralen Frage: Wie bringen wir ein Produkt so zu den Kunden, dass sie es besser verstehen und schneller entscheiden?

Drei Hürden, die bremsen

1 Verständnis
‍Komplexe Inhalte so einfach erklären, dass Kunden ihren Nutzen leicht verstehen.‍

2 Differenzierung
‍Was ist der Unterschied zum Wettbewerb? Was der eigene unverwechselbare Mehrwert? ‍

3 Beziehung
‍Vertrauen aufbauen und Kunden das gute Gefühl geben, dass sie verstanden und gesehen werden.

Der Communication Gap

Anbieter leben in ihrer Welt, Kunden in einer anderen. Die einen sprechen über Technologien und Produkte. Die Kunden fragen sich:

• Löst das mein Problem?
• Bekomme ich das woanders besser?
• Kann ich diesem Anbieter vertrauen?

Zwischen beiden klafft eine Verständigungslücke. Das ewige Grundproblem.

Brücken des Verständnisses

Als Agentur pendeln wir zwischen den Welten. Auf der einen Seite das Unternehmen mit seinen Technologien und einer eigenen Sprache. Dort sammeln wir das Rohmaterial: Informationen, Argumente und Zusammenhänge. Dann wechseln wir die Seite und übernehmen die Perspektive des Kunden:

• Was ist für ihn wirklich relevant?
• Was muss er zuerst verstehen?
• Welche Argumente helfen ihm bei seinerEntscheidung?

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Und so geht’s weiter

Was macht komplexe Angebote verständlich? Wie entsteht ein relevanter Unterschied zum Wettbewerb? Und wodurch wächst Vertrauen? Mit diesen drei Fragen beschäftigen sich die nächsten Beiträge dieser Reihe.

Better Understanding. Better Relationships.

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