Viele Unternehmen investieren Monate in die Produktentwicklung, aber nur Stunden in die Überzeugungskraft ihrer Produktpräsentation. Sicher wäre das anders, wenn sie wüssten, dass ihre Kunden bei einer Kaufentscheidung nur etwa 17 Prozent ihrer Zeit im direkten Austausch mit Anbietern verbringen. Der Rest? Eigenrecherche. Webseiten der Mitbewerber. Abstimmung im Buying Center.
Und jetzt die vielleicht entscheidende Frage:
Wie erfolgreich kann Ihr Produkt sich allein verkaufen?
Die Antwort darauf hat sich seit der Pandemie grundlegend verändert.
COVID hat uns gelehrt, wie es sich anfühlt, wenn gewohnte Gespräche ausbleiben – privat wie beruflich. Auch im B2B-Vertrieb hat das Spuren hinterlassen. Früher: Vertriebskollegen saßen beim Kunden, erklärten das Produkt und reagierten spontan. Heute: Ein Newsletter, ein Social Media Post – Ihr Produkt muss sich selbst behaupten – oder eben nicht. Die persönliche Nähe von einst wurde durch digitale Informationskanäle ersetzt. Doch digitale Räume sind kälter – sachlicher, distanzierter, weniger spontan. Ihr Produkt steht vor ganz anderen Herausforderungen:
Was schafft Aufmerksamkeit und emotionale Relevanz? Im Wesentlichen Form, Design und Idee. Sie führen den Blick, machen Zusammenhänge sichtbar – unabhängig vom Kanal, über den sie den Kunden erreichen. Eine mitreißende Gestaltung verankert sich im Kopf und schafft Nähe. Sie bringt Emotion ins Spiel, steigert Lesefreude und erhöht die Akzeptanz der Botschaft. Eine starke Marke steigert diese Wirkung. Als Träger von Kultur und Identität zeigt sie weithin, wofür ein Unternehmen steht. So entsteht Vertrauen auf Distanz – lange bevor jemand das Produkt im Detail prüft. In diesem Sinn arbeitet die Marke als kontinuierliche Unterstützung des Vertriebs: Sie öffnet Türen, senkt Zweifel und gibt der Produktkommunikation Rückenwind.
Studien zeigen: Klar formulierte, verständlich präsentierte Kommunikation kann die Abschlusswahrscheinlichkeit um 20 bis 40 Prozent erhöhen (Gartner, „The New B2B Buying Journey“, 2020). Für Marketing und Vertrieb heißt das: Alles, was das Erfassen erleichtert – klare Botschaften, kurze Sätze, emotionale Visualisierung, einfache und empathische Sprache – all das steigert die Wirkung und stärkt die Überzeugungskraft. Lesen Sie dazu auch unseren Blogbeitrag: Der neue Ton im B2B – von Nutzen, Nähe und Werten
Fast das Wichtigste, wenn das Produkt über sich selbst spricht: Dass es erklären kann, was es leistet – und warum es relevant ist. Eigentlich braucht es dafür nur gute Antworten auf wenige Fragen:
Das ist ein bisschen wie Geschenke kaufen: Das Herausforderndste ist nicht das Einpacken, sondern das Nachdenken – was dem Gegenüber wirkliche Freude macht und ihn weiterbringt.
Sie möchten wissen, wie klar Ihre eigene Kommunikation wirkt? Wir helfen Ihnen, sie sichtbar zu machen. Damit Ihr Produkt verstanden, erlebt und erinnert wird – wo auch immer es auf den Kunden trifft.
